일만생차22, 허브 코헨의 <협상의 법칙> 중에서

"협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 

그리고 당신이 원하는 무엇인가를 얻어내는 일이다."   허브 코헨

 

예스 24 출처 이미지 - 협상의 법칙은 반드시 읽어야 할 강추하는 책입니다.

 

협상이라는 단어를 만나면 머리가 약간은 경직?되어지는 느낌이다. 

그 이유는 협상하면 거창? 할 것이라는 의식 때문이다. 

 

허브 코헨이 지은 <협상의 법칙>을 만난지가 벌써 20년도 넘었다. 

 

유학을  마치고 한국에 와 교보문고 성남점에 들렸는데 

 

허브 코헨의 책을 발견하고  무척이나 반가웠다.

 

허브 코헨은 협상학의 대가이기도 하고 심지어 협상을 철학 수준으로까지 높인 사람이다. 

 

코헨이라는 이름은 [제사장]이라는 히브리어이기도 하다. 

 

그는 마치 제사장 처럼 엄숙하면서도 분명하게 협상의 법칙을 말한다.

 

우리가 살아가는 이 세상은 마치 거대한 협상 테이블이다.

 

그리고 싫든 좋든 우리는 그 협상 테이블에 앉을 수 밖에 없다. 

 

세상은 마치 거대한 게임장이기도 하다. 인생들은 마치 런닝맨 게임을 하는 것처럼 보일 것이다. 여기에는 반드시 패자가 있고, 승자가 존재하다. 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다.(p.16)

 

 허브 코헨은 협상 능력을 당장 배우라고 말한다. 

하지만 누구에게 배울 것인가?가 중요하다. 

그는 소크라테스와 예수님에게 배우라고 한다. 

 

또한 "모든 것이 협상의 대상이다" 라고 말한다. 

그렇다면 필요한 것이 '지지 않는 대화'라는 것이고, '나를 위한 대화'라는 것이다. 

이를 위해서 허브 코헨은 "약점을 강점으로 바꾸는 것"이 필요하다고 한다. 

이 말은 살면서 '영리한 척 하기보다는 어리석은 척 하는 것, 애써서 설득하기보다 조용히 지켜보는 것이 더 효과적이라고 한다. 무엇이든 확신이나 자신감이 생길 때까지 자신의 어리석음을 유지하라는 것이다. 때로는 약점 자체가 협상에서 더 나은 균형을 만들어 낼 수 있다고 보는 것이다.

 

한때 협상능력이나 설득능력은 마치 인위적이고 위선적인 행동이라고 여겼다. 하지만 세상을 살아가는 현명한 기술이라는 것을 직시해야 한다. 여기서 중요한 것이 바로 [질문의 기술]이다. 하브루타를 하면서 결국 크게 길러야 할 부분이 [협상능력]이고 [질문능력]이다. 여기에서 수준을 올리게 되면 반드시 더 나은 결과와 행동을 유발할 수 있다. 협상의 법칙을  PPT 로 정리하면서 법칙이 어느새 들어오는 것을 느낀다. 개념이 중요하다. 이 개념이 사람을 바꾸는 것이다. 바로 그 사람 속에 들어와서 사람을 바꾸는 것이다. 그래서 석학들의 책을 즐겨 읽어야 한다.

구글출처 이미지 - 협상능력은 중요한 능력이다.