우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상 테이블이다.

협상과 질문


"우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상 테이블이다.
협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 원하는 무엇인가를 얻어내는 일이다...<중략>
오래전부터 사람들은 최고의 재능을 가지고 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공(成功)이라는 보상이 돌아간다고 생각해 왔다. 그러나 오늘날의 승자(勝者)는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라
원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다.”

-허브 코헨 <협상의 법칙> 중에서

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허브 코헨은 유대인 학자입니다. 그는 “우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 그 만들어진 것을 운명이라고 부른다” 라고 하였습니다. 그는 이 [운명을 협상이다]라고 말했습니다. 또한 “협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것”이라고 말했습니다.

우리는 의식을 하든, 의식을 하지 못하더라도 항상 협상을 하고 있습니다. 우리는 협상하면 테러집단이나 나라와 나라간의 외교적 협상, 또는 무역거래와 관련된 협상만 떠올립니다.

하지만 협상은 거창하게 이루어지기도 하지만 사실 우리 삶에서 수시로 이루어집니다. 부부간에, 부모와 자녀간에, 상사와 부하직원간에, 구매자와 판매자간에, 선생과 학생간에... 수없이 많은 협상들이 수시로 이루어집니다. 그래서 우리는 협상을 잘 하는 방법을 배워야 합니다.

허브 코헨은 역사상 최고의 협상가로 2000년전에 살았던 두 사람을 실례를 듭니다. 바로 소크라테스와 예수 그리스도입니다. 두 사람은 모두 초라한 옷차림으로 사람들에게 질문(質問 - 정보를 얻기 위해)을 하며, 이곳저곳을 돌아다녔습니다. 한 사람은 삼단논법으로, 그리고 다른 한 사람은 비유의 형식을 빌려서 질문(質問)을 던졌습니다.

그들은 목표와 기준이 있습니다.
그들은 기꺼이 위험과 리스크를 감수하였습니다.
그렇지만 항상 자신이 처해 있는 상황을 지배하였습니다.
더 나아가 죽음의 방식과 죽음의 장소까지도 선택하였습니다.
그리고 죽음을 맞이했을 때에는 의무감과 열의를 지닌 추종자들이 그들을 따랐습니다.

결국 저들은 이 땅의 가치체계를 바꾸어 놓았습니다.
실제로 오늘날 현대에 와서도 많은 사람들이 일상생활 속에서 그들이 가르쳤던 가치관과 신념에 따라 살고자 노력합니다. 소크라테스와 예수 그리스도, 두 분은 협상 테이블에 앉은 양자 모두를 승리로 이끄는 윤리의 협상가였고, 또한 남을 이끄는 힘이 있는 위인들이었습니다.

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요즘 아이패드나 스마트폰 중독이
정말 심각한 문제입니다.
많은 부모들과 자녀들은 아이패드나 스마트폰의 기술중독으로 인해 심각한 갈등과 대립이 일어나기도 합니다. 이럴때 정말로 부모와 자녀간에는 협상이 필요합니다. 먼저 부모세대가 자신도 디지털 중독에 빠져 있는지를 점검하고, 도리어 산책하고 사색하는 시간을 가져보아야 합니다. 그래야 자녀와의 명분과 협상력이 생깁니다. 그리고 같이 서로 이기는 협상을 해야 합니다. 협상은 윈윈전략 win-win strategy로 가야 합니다.

소크라테스와 예수 그리스도는 바로 이러한 협상을 함으로서 인류의 스승이 된 것입니다. 그렇다면 부모도 자녀의 스승 역할을 해야 합니다. 살면서 가장 좋은 선생님은 사실 부모님입니다. 아울러 자녀는 부모의 가르침을 잘 따를 수 있는 순종의 마음도 갖추어야 합니다.

아이패드와 스마트폰으로 인한 ‘기술중독’을 서로 대화와 타협의 방식으로 해결한다면 원만한 협상(또는 합의)이 양자간에 이루어질 것입니다. 중요한 것은 ‘무엇이 문제인지’를 ‘질문’을 던져 보는 것입니다. 질문을 던져야 상대방의 정보를 얻고, 그리고 거기에 대한 합당한 클리닉이나 처방을 내릴 수 있기 때문입니다. 이는 마치 의사가 환자의 상태를 살펴보는 것과 같습니다. 결국 협상에서 서로 이길 수 있는 중간지대를 찾아야 합니다. 중요한 것은 조금씩 양보(讓步)하는 미덕과 조금 손해(損害)보려는 관용이 양자승리로 이어지는 협상이 이루어질 것입니다.

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협상은 삶의 틀을 만들고 개선해 가는 일이며, 나와 당신은 자신이 생각하는 것보다 훨씬 더 대단한 역할을 할 수 있게 됩니다. 그리하여 어떤 상황에 대해서 어떤 태도를 취할 것인지에 대한 지혜와 원하는 결과를 이끌어내는 능력도 갖게 됩니다. 협상의 방법과 기술은 정말 살아가면서 반드시 갖추어야 할 인생예술(art of life)입니다.

 

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