독서경영, 스튜어트 다이아몬드 [어떻게 원하는 것을 얻는가?]

<<어떻게 원하는 것을 얻는가?>> - 스튜어트 다이아몬드

구글출처 이미지 / 어떻게 원하는 것을 얻는가?

나는 늘 새로운 책에 목말라있다.
그래서 많은 책을 소장하고 있어도 갈급하다.
[책먹는 여우]보다 더 크고 위도 큰 [책먹는 곰]이 내 속에
자리잡고 있어서 인가보다.

오늘은 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의인 [어떻게 원하는 것을 얻는가]
라는 책을 만났다. 이 글을 쓰는 나도 MBA를 마쳤지만, 이 강의는 와튼스쿨에서 제일 비싼 강의로 정평이 나있다.

스튜어트 다이아몬드의 강의는 사실 [협상학]이다. 한국에서는 협상학에 대해서는 그리 중시여기지 않지만, 사실상 협상학은 상당히 높은 수준의 기술을 요구하는 학문이다. 이론보다는 실천에 가까운 것이며, 사실상 협상학은 정치 경제 사회 문화에서 상당히 중요한 위치를 차지한다.

대학원에서 공부를 할 때, 지도교수가 "살아가면서 협상내지 흥정을 많이 할 때가 있다. 이것을 잘해야 남보다 앞서가는 것이다" 라는 말이 기억이 난다. 내가 가장 아쉬워하는 분야가 바로 [협상학이나 수사학]을 못하였다는 것이다. 그저 머리를 굴려서 조용히 공부하는 것이 공부의 제맛이라고 생각했는데, 입과 바디랭귀지를 이용하여 협상하고 타협하고 재치있고 능력있게 말하고 글쓰는 것을 제대로 못배운 것이 약간의 한?이다. 그래서 늦게나마 협상학이나 수사학 강좌가 있으면 적극적으로 듣는 편이다. 한국은 아직 시작단계이다.

우리 말에도 "싸움은 말리고, 흥정은 부쳐라" 라는 말이 있다. 이 속담에서 협상의 중요성을 보여준다. 강동 6주를 얻은 외교의 달인 서희도 바로 협상의 귀재였고, 대동강물을 팔아먹은 봉이 김선달도 협상의 귀재였던 것이다.

지은이는 협상법이라는 것은, 명확한 목표를 자기고, 상대방의 마음을 이해하며, 상대의 머리속 그림을 그리고, 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처방법이라고 한다.

이 책은 크게 2파트로 나누고, 그 파트별로 9개와 7개의 주제를 정하여서 말하고 있다.
1파트는 [통념을 뒤엎는 원칙들]을 소개한다.
2파트에서는 [원하는 것을 얻는 비밀]을 소개한다.

오늘은 그의 협상전략에 대해서 간략하게 논한다. 하지만 이 포스팅을 잘 읽으면 큰 도움을 받을 수 있다. 오늘 당장 적용할 수 있는 것들이 있다.

스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 12가지 협상 전략은 다음과 같다.

■ 목표에 집중하라
늘 자주 말하는 것인데, 이상하게 잘 못하는 것중의 하나이다.
목표가 없는 일은 시작하지 않는 것이 좋다.
협상을 통해 얻고자 하는 것은 목표 달성이다.
그런데 애석하게도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경 쓰느라
목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다.
협상을 할 때 인간관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나
윈-윈하는 방법, 몸 짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

■ 상대의 머릿속 그림을 그려라
상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라.
다시 말해 그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고
그들이 어떤 식으로 약속을 하는지,
상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다.
또한 그들이 절대적으로 믿고 의지하는 제3자로부터
도움을 받을 수 있는지도 확인해야 한다.
협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강업적 수단을 쓰지 않고
상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.


■ 감정에 신경 써라
세상이 언제나 이성적으로 돌아가는 것은 아니다.
아이러니하지만 중요한 협상일수록
사람들은 비이성적인 태도를 취하기도 한다.
사람이 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않게 된다.
상대방의 감정에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도
상대방의 감정을 보살펴라.
그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다.
이를 전문적인 용어로 '감정적 지불(Emotional Payment)'이라고 한다.


■ 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
모든 협상에서 만능으로 통하는 전략이란 존재하지 않는다.
상황별 전략이 필요한 것이다.
같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도 시간에 따라,
그날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라진다는 걸 명심하자.
때문에 그때그때의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.
모두에게 통하는 일반적인 이론은 개별적인 상황에서 별다른 의미가 없다.
통념을 뒤집는 것이 필요하다. 통념비판형인 사람이 협상을 잘할 수 있다.


■ 점진적으로 접근하라.
사람들은 종종 한꺼번에 너무 많은 것을 요구하는
바람에 협상에서 실패한다.
성급한 말과 행동은 상대방의 마음을 멀어지게 할 뿐 아니라,
위험 요소를 키울 뿐이므로 협상을 할 때는 걸음걸이의 보폭을 줄여야 한다.
한 번에 한 걸음씩 목표 지점으로 끌어들여라.
상대가 아직 나를 덜 신뢰한다면 더욱 속도를 줄어야 한다.
간격이 많이 벌어졌다면 천천히 좁혀나가야 한다.


■ 가치가 다른 대상을 교환하라
사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.
따라서 쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고
다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수도 있다.
가령 공휴일에 일하는 대신 전체 휴가 일수를 늘리거나,
TV를 보는 대신 공부를 더 하거나,
물건의 가격을 깎는 대신 다른 고객을 소개시켜줄 수도 있을 것이다.
교환 대상은 단순한 이해관계나 필요의 범위를 넘어선다.
이 전략은 협상에서 목표 파이를 크게 늘리고,
더 많은 기회를 만들어 낸다.

■ 상대방이 따르는 표준을 활용하라
상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 알면
원하는 것을 얻을 수 있다.
상대방이 그들의 정치적 성향에서 일탈하거나
전례가 있는 일인데도 이를 거부하면, 그 점을 지적하라.
이 전략은 까다로운 사람들
(=자존심이 강한 사람, 권위적인 사람 등)을 상대할 때 특히 효과적이다.
상대방에게 맞춰주면 상대방은 무장을 풀기 시작한다. 그럴때 주효하다.
지는 척하다 이기는 방법이라고 할 수 있다.


■ 절대 거짓말을 하지 마라
나는 이 부분이 정말로 중요하다. 없는 말을 지어내서, 상대방을 설득하고
상대방을 제압하려는 생각은 어리석다. 상대방이 그렇게 어리석지 않기 때문이다.
어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 하면 안 된다.
거짓말은 언젠가 상대방이 알게 될 것이고,
결국 이로 인해 장기적으로 큰 손해를 입게 될 것이다.
억지로 강해 보이려고 하거나 다정하게 구는 것도 좋지 않다.
가면은 언젠가 벗겨지게 마련이다. 꼬리가 길면 잡히게 된다.
처음부터 끝까지 진실된 자세로 협상에 임하는 것이 중요하다.

■ 의사소통에 만전을 가하라
대부분의 협상 실패는 부실한 의사소통에서 기인한다.
그 자리에서 즉시 협상을 끝낼 작정이 아니라면,
서로 정한 휴식 시간이 될 때까지 멋대로 자리를 뜨지 마라.
뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 꼭 알린다.
가령 협상이 더딘 자리에서
"오늘은 대화가 잘 안 풀리는 것 같습니다."
라고 말하는 식으로 말이다.


■ 숨겨진 걸림돌을 찾아라
협상을 할 때 정작 걸림돌이 무엇인지 찾아 해결하려는 사람은 의외로 드물다.
협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이 무엇인지부터 파악하라.
진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다.
처음에는 그 이유가 명확하게 잡히지 않겠지만,
포기하지 말고 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다.
이때 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점이다.


■ 차이를 인정하라
대부분의 사람들은 상대와 나와의 차이를 부정적으로 보고 심적으로 불편해한다.
그러나 서로 다르다는 사실이 실제로 협상에서는 더 유리하게 작용할 수 있다.
차이는 선택을 할 때, 보다 많은 옵션을 주고
이로 인해 아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어낸다.
차이에 대한 질문을 두려워하지 마라.
많은 사람들은 차이를 싫어하지만 뛰어난 협상가는 차이를 사랑한다.

■ 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
지금까지 말한 내용을 포함하여
모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라.
이 목록은 마치 끼니때마다 필요한 재료를 찾는 냉장고와 같다.
협상에 임할 때마다 이 목록에서 구체적인 상황에 맞는 것을 골라야 한다.
협상 도구 역시 그중 하나다.
철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다.
단 몇 분이라도 목록을 정리하면 원하는 것을 얻을 수 있다.